Kas tieši ir svarīgi tavs zīmola pozicionēšanai? Tas tiek veidots ar daudzām aspektām, kas kopumā veido konkrētu attēlu par tavu zīmolu. Kādus punktus tu turēsi prātā, parādīsim tev 3. daļā mūsu bloga sērijā par zīmolu pozicionēšanu.
Uzņēmuma pozicionēšanā izpaužas simboliskie uzņēmuma vērtības un vizuālais identitāte, iekšējais kolektīvs un ārējā komunikācija ar partneriem un klientiem. Tā ir ievērojama pamata cenu politikā un kvalitātes prasībām saviem produktiem un pakalpojumiem klientiem. Pozicionēšana ir visaptveroša.
Sākumā tu esi priekšā daudziem jautājumiem: Kādas vērtības tu vēlies pārstāvēt? Kā tu vēlies komunicēt? Ko parāda tava uzvedība un valoda? Un kā tu īsti vēlies pārdot? Caurspīdīgums vai reģionālums, cena vai īpašs labums? Viss tas un vēl noteiks tava zīmola pozicionēšanu. Tā raksturs nosaka, vai tu vērsti spēsi noturēt klientus. Un piesaistīt jaunus. Lai to sasniegtu, tavs zīmols ir jāatpazīst, kur vien tas sastop savu mērķauditoriju, raisot sajūsmu un apmierinot vajadzības.
Jaunas klientus iegūt ir dārgāk un sarežģītāk nekā saglabāt esošos klientus. Tāpēc pievilcību un lojalitāti vajadzētu veicināt visos klientu kontaktos. Tas nozīmē: Absolūta klientu orientācija uzņēmuma procesos un struktūrās, lai klientu gaidības tiktu pārspētas. Un protams, laba apkalpošana! Apkalpošana sākas tikai tad, ja klientam tiek sniegts kaut kas labums pāri sagaidītajai pakalpojumu kvalitātei.
Šādi 19 punkti var pozitīvi (vai negatīvi) ietekmēt tavu pozicionēšanu un zīmolu veidošanu, kas te ir tikai īsi minēti:
1 | Mērķauditorijas skaidrība identifikācijai
Mērķauditorijai (un arī potenciālajiem darbiniekiem) jau pirmajā saskares punktā jābūt skaidram, kas ir uzņēmuma faktiskā mērķauditorija un ko tā šai piedāvā. Vai vērotājam jājūtas aicinātam, jo viņš var uzskatīt sevi par šī uzņēmuma mērķauditoriju vai nē. To var labi risināt ar attēla valodu, krāsu izvēli, kā arī tavu tekstu tonalitāti un pārliecību.
Piemērs sapratnei: šīs plastmasas tehnoloģiju uzņēmuma mājaslapa pirms pārstrukturēšanas 2017. gadā. Uz pirmo acu nav skaidrs, ar ko uzņēmums pelna naudu.
Ko darīs šis uzņēmums, kādas preces ražos? Grūti atbildēt par vecāko mājaslapu. Pēc pārstrukturēšanas gan mērķauditorijai, gan potenciālajiem darbiniekiem kļuva skaidrs, par ko ir runa un kādiem cilvēkiem paredzēts emano:
Ir iespējams tieši mērķauditorijas sadaļā vērsties pie vajadzīgajiem klientiem, kā darām mēs ar Square-Immo.de:
TutKit.com mums ir mērķauditorijas lapas, bet arī no šā taisnās uzņēmuma lapā ir nozīmīga nozare, lai mērķauditorija varētu atrasties ātri.
2 | Dizains kā pozicionēšanas faktors
Vai jau esi uzdevies jautājumu, kā vizuāli izcelties savam zīmolam? Ekskluzīvi vai vienkārši un skaidri? Augstvērtīgi vai jautrīgi? Mīksti silti vai nepiespiestu? Tavu klientu ir jāspēj uzreiz saprast tavas zīmola raksturu caur dizainu. Tas jāparāda vienā skatienā, kas ir tava mērķauditorija un kā tu ar viņu sazinies.
Tā mēs izstrādājām aģentūras uzdevumu klientam, kurš pārdod zemes gabalus skaistā vietā Vārē (Mūric), dizainu, kas izskatās ekskluzīvs ar toni un krāsu iedarbi. Citu varianta dizains, kas būtībā izskatījās draudzīgāk ģimenes vidi, tika noraidīts klienta. Viņa pozicionēšanai jābūt uz ekskluzīvu un izvēlētu.
Amazon noteikti nav visviegāk darbojošos tiešsaistes veikals pasaulē. Iedarbei jābūt pielāgotai pieejamam cenas līmenim, kas ir atbalstīts ar izkārtojumu, krāsu izvēli, attalu saturu vienam no otra utt.
Rīkojieties uzmanīgi ar izmaiņām
Tev jau ir zīmols, ko esi pozicionējis, un plāno relansēšanu? Rīkojies jutīgi. Relansēšana var izrietēt no tā, ka pietrūkst sajūtas par pircēju grupas iepirkšanās vajadzībām.
Relansējot Babywalz, no relatīvi krāsainas 2010. gada koncepcijas tika pārveidota 2011. gadā saskaņota zila krāsu palete ... rezultātā tiek mainījies tiešsaistes veikala tēls no lēta uz dārgu. Pasūtījumi samazinājās, ieņēmumi kritās. No kreisās puses ir redzams vecais variants, un no labās puses - pēc relansējuma:
Relansējot tiešsaistes veikalu, pēc īsa laika tas atkal kļuva krāsaināks un mazāk krāsu saskaņots, lai mērķa grupa nesanāktos, ka tiešsaistes veikals ir dārgs. Šeit ir tiešsaistes veikals 2013. gadā. Aizdevums:
Tagad vietne www.baby-walz.de atkal ir saskaņota izkārtojumā un krāsu izvēlē. Patērētāju attieksme ir mainījusies, pateicoties standartizētām veikala lietotāja saskarnēm kā Zalando, AboutYou un citiem.
3 | Vienoties ar ekskluzivitāti, statusu un vērtībām
Laba pozicionēšana pārdod vairāk nekā vienkārši produktus vai pakalpojumus. Tā piedāvā misiju, kas iekļauj mērķa grupas dzīvesveidu, emocijas un vērtības. Ko produkts var, nav tik svarīgi. To iegūt nozīmē izteikumu - kā piemēram, Apple vai BMW.
E-automašīnu gigants Tesla ir pārliecināts, ka viņu galvenais mērķis nav vienkārši būvēt transportlīdzekļus, bet arī saglabāt Zemi no klimata katastrofas. Viņa misija: "Paātrināt pasaules pāreju uz ilgtspējīgu enerģiju" skaidri redzamā veidā pušķo uzņēmuma mītnes sienas ASV. Šis izteikums saglabājas arī pie klientiem, kuri labprāt iegādājas ne tikai automašīnu, bet arī misiju un statusu.
Taču šādu klientu saistību var zaudēt arī, kā parāda šis piemērs: Pirms dažiem gadiem tas bija dzīvesveida dzēriens ekoloģiski orientētai baudītāju pasaulē. Pēc tam Radeberger iegādājās šo zīmolu un pievērsās masveidā. Slikta ideja. Skaidrās vērtības tika izpludinātas, agrāk tik aizrautīgā mērķa grupa atstāja Bionade uz plauktiem.
4 | Nosaka pakalpojumu apjomu: pamatpakalpojums vai visu ko panākošais klājums
Dažreiz ir veiksmīgāk apkalpot nišu nekā censties apmierināt lielākās masas garšu. Tas nozīmē: Tev jāizlemj, vai tu plānojies šī plašuma vai vēlies izceļas ar mazu piedāvājumu, ko citam nav. Pieredze māca: Parasti tirgus nišā Tev ir lielāks panākumu šanss.
Veiksmīgs pozicionējums bieži vien ietver nišas stratēģiju ... uz produktu, mērķa grupu, īpašu pakalpojumu utt. Kā aģentūra mēs esam izveidojuši mērķa grupu uz mazajiem un vidējiem uzņēmumiem un ilgu laiku izvēlējāmies pilnservisa pieeju. Tāpēc mēs savā pakalpojumu apakšlapā prezentējām mūsu pilnservisa "bauchladen" klientiem:
Tad mums radās jautājums, vai mums vajadzētu pārskatīt savu pozicionēšanu aģentūrā. Atkāpjoties no pilnservisa pieejas klientiem, iespējams:
- E-komercija: Šeit mēs redzam priekšrocības, piemēram, nelielos reģionālos konkurences apstākļos, samērā lielus budžetus, ilgtermiņa sadarbību un klientu saistību ne tikai caur veikala attīstību
- Dizains, fokusēts uz lietotāja saskarni/UX/Print un 3D vizualizāciju: Šeit mēs redzam darba priekšmetu, jo mēs esam dizaineri no sirds, ar mazākiem prasībām projektu vadībā, uc.
Abi pieejas mums rada arī trūkumus. Tāpēc ar relansējumu mēs samazinājām mūsu deviņu pakalpojumu "bauchladen" uz četriem, lai skaidri norādītu mūsu pamatpakalpojumus. Ar to mums iet labi, īpaši šeit mūsu vietējā klātbūtnē. Lai vēl skaidrāk pozicionētos, domas arī ved uz otru aģentūras vietni, kur pienāktos tikai PageSpeed-optimizācija & SEO, jo šajā jomā redzam vienu no mūsu stiprajām pusēm, kurās, pēc mūsu viedokļa, mēs esam labāki nekā lielākā daļa mums zināmajām aģentūrām - un ar šo vietni tad startētu gan valsts ietvaros, gan starptautiski, jo īpaši PageSpeed-optimizācija kopā ar datu bāzes optimizāciju, JavaScript samazināšanu uc. ir ļoti specifiska prasība, ko mēs pārvaldām.
5 | Pārbaudiet piedāvājuma mērogojamību
Iedomājies, ka tavs piedāvājums kļūst par veiksmi. Kā tu to tagad vari palielināt, nevis ievērojami palielinot pūles? Pieņemsim, ka tu vadīt restorānu. Ja klienti pie tevis stāv rindā, tu palielināsi sēdvietu skaitu un pieņems pie sevis vairāk personāla. Tas nozīmē: Tu gūsi lielākus ienākumus, bet arī lielākas izmaksas paplašināšanai un komandas stiprināšanai - saistīts ar risku, ka pieprasījums vienā dienā var samazināties.
Uzņēmējdarbības modeļa skalējamība ietekmē arī paša pozicionēšanas stratēģiju. Kamēr – piemēram, restorānu gadījumā – arī aģentūru jomā skalējamība gandrīz vienmēr nāk līdzi paralēli palielinot personāla resursus, lai pietiekami apstrādātu jaunu projektu apjomus, tīri digitāls uzņēmējdarbības modelis, piemēram, SAAS pakalpojuma sniedzējam, ir vieglāk skalējams.
Mūsu abonementu komercijas platformai TutKit.com mēs strādājam ar lietošanas un piekļuves licencēm. Ja mums ir 1 000 klientu vairāk, tad darbaspēka izmaksas tomēr paliek zemas.
Otrā jautājums rodas šajā kontekstā: Cik masveidīgs ir uzņēmējdarbības modelis? Kur ir skalējamības robežas? Pirmajos gados mūsu fokuss bija skaidri uz Radošajiem, attēlu redaktoriem, dizaineriem un fotogrāfiem. Un tāpēc mēs fokusējāmies cieši un ierobežojām savu skalējamību mērķauditorijas ziņā. Mūsu jaunais pozicionējums ir vērsts uz digitālajām kompetencēm B2B jomā, tādējādi mūsu uzņēmējdarbības modelis ir kļuvis masveidākais un vieglāk skalējams.
6 | Papildu servisu sniegšana
Bieži vien sīkumi nāk par labu. Klientiem patīk papildu serviss. Tā, kā viens no mūsu darbiniekiem, kurš dzīvo Augsburgā, vienmēr pasūta picu, kad piegādātāja automašīnā ir iebūvēta uzsildīšanas krāsns, lai pica tiktu piegādāta īsti karsta. Katram patīk, kad pēc automašīnas remonta darbnīcā atgrieztās automašīnas tiek atdotas tīras – pat ja mēs zinām, ka remonta izmaksas visticamāk jau ir iekļautas remonta cenā.
Digitālajā jomā papildu serviss ir, ja uzņēmumi piedāvā tālrunis palīdzību. Tādējādi biroja tehnoloģiju uzņēmums Mandt no Neibrandenburgas savā tīmekļa vietnē pakalpojumu sadaļā ir ļoti uzkrāti izvietojis TeamViewer atbalstu, lai klientiem viegli būtu izmantot tālruņa palīdzību kā papildu servisu.
Aģentūru biznesa klientiem ir vieglāk, ja viņiem nav jāuztraucas par tīmekļa mitināšanu, jo tas parasti ir svešs jautājums. Ja aģentūra direkt nesniedz tiešu tīmekļa mitināšanas pakalpojumu, tā var tomēr nodrošināt rezervāciju un tehnikas un saturisku (piemēram, darbības vienošanās) klienta konta iestatīšanu pie tīmekļa mitinātāja klienta vārdā.
Izdomā, kāds varētu būt papildu serviss tavu klientu labām, ar kuru tu pozicionē sevi labāk nekā konkurenti.
7 | Piedāvāt kaut ko personīgu: individualizējams vs. masu produkts
Ja šokolādes kūkas virsma ir ar tavu vārdu vai ja tu izmanto personalizētu viedtālruni, tas tomēr ir kaut kā jauki, vai ne? Droši vien ir vērts uz to pameklēt, vai tavus produktus var piedāvāt noteiktā individualizēšanas veidā.
Piemēram, vietne www.ihr-champagner.de piedāvā personalizējamas šampana pudeles, kurām mēs aģentūras pasūtījumā individuāli izstrādājām etiķeti, kas tika pasniegta jaunajiem īpašniekiem dzīvokļa nodošanas laikā. Ideāli pieņemts.
Jautājums, vai piedāvātās pakalpojumi vai produkti ir standartizēti vai individualizējami, var būt arī svarīga daļa no tavas pozicionēšanās.
8 | Uz standartizāciju likt uzsvaru
Procesu vai produktu standartizācijas pakāpe var ietekmēt arī tavu pozicionēšanos. Pat nozarēs, kas tipiski šķiet samērā individuālas, piemēram, aģentūras, mentori un konsultāciju uzņēmumi, daudz vairāk strādā un domā kā produktos nekā individuālās projektos.
Procesu un produktu standartizācijas pakāpe ietekmē uzņēmējdarbības modeļa skalējamību. Jo vairāk standartizēts uzņēmējdarbības modelis, jo mazāks procesu uzņēmējdarbības modelī, mazākas iekšējās izmaksas un riski klientu pasūtījumos.
Izdomā, ka esi modes dizainers. Tagad tu vari izveidot unikātus dīvainus katram klientam. Vai arī tu vari tūlīt izveidot kolekciju daudziem. Citādāk izsakoties: tu standartizē savu darbu. Šajā sakarībā: jo vairāk standartizēti ir tavas sistēmas, jo mazāks ir tavs uzņēmības, jo mazākas ir iekšējās izmaksas un jo mazāks ir risks.
Neskatoties uz augstu standartizāciju, taviem klientiem nevajadzētu saņemt sajūtu, ka viņi kaut ko pirka no plaukta.
Mūsu aģentūrā mēs klientiem bieži vien izstrādājam ļoti individuālas un funkcionalitāti pamatīgi apdomātas tīmekļa vietnes. Tomēr mēs cenšamies pārņemt vienreiz izstrādātās tehniskās risinājumus pēc iespējas plašākā mērogā nākamajos projektos vai pat iekļaut tos kā tieši automātisku procesu, lai jau ar tīmekļa vietnes dizaina sākumu būtu standarta iestatījums, kas jau iekļauj dažādas funkcijas kā navigāciju, rezerves kopijas iespējas, GDPR atbilstību, daudzvalodu (ar iekļautām standarta tekstu) funkcijas u.c. Jo standartizētākas ir mūsu iekšējās risinājumi, kas pievienojami jaunajiem klientu projektam, jo mazāk laika mums vajag attīstībai un jo lielāka ir mūsu rentabilitāte.
Pie ļoti individuāla projekta, kurš kā risinājums seko tikai vispārējiem tīmekļa standartiem, bet nevar pastiprināti izmantot iepriekšējo projektu standartus, kas ir pārstrukturēti kā iekšējie standarti, visu vai gandrīz visu ir jāizveido individuāli. Ir maz saīsinājumu, bet gan daudz nezināmu aspektu un risku. Tā kā mūsu e-mācību portāla TutKit.com jaunprogrammatūras izstrāde, kas saskaņā ar aprēķināto laiku būtu bijusi 9 mēneši, bija kavējusi vairāk nekā 10 mēnešus - ieskaitot gandrīz divu gadu esošā koda atkārtošanu tiešsaistes režīmā. Tā kā programmatūra tika noslēgta par kopējo cenu, šāds individuālais darbs pat maziem aģentūrām varētu būt būtisks risks - un tāpat arī pasūtītājam, kurš rēķinās ar produktu un to nolaiž tirgū pārāk vēlu.
9 | Reaģētspēja un kontaktēšanās iespējas
Jautājumi ir daļa no dzīves. It īpaši jūsu klientiem. Ārkārtas gadījumā viņi vēlas sazināties ar kontaktpersonu. Viņi nevēlas meklēt to ilgi vai maksāt par to. Viņi vēlas runāt ar cilvēku, nevis ar mašīnu. Un, ja iespējams, tūlīt. Kādā veidā tu plāno būt pieejams savai klientu, ja viņiem ir jautājumi, ierosinājumi vai problēmas?
Piemēram, Facebook un Instagram efektīvā atbalsta darbinieku nepieejamība un neaizsniedzamība ir negatīva.
Savukārt, ja Amazon izvēlas atbalsta numuru, tas ir pozitīvs pierādījums. Amazonā patērētājs nav tikai karalis, bet tiek uzskatīts par gandrīz dievišķu. Tas nav gadījums, bet tas ir viens no galvenajiem mērķiem - būt draudzīgākajai pasaules uzņēmumam klientiem. Daudziem klientiem tas tiešām ir.
10 | Atbalsts un aprūpe iekļaujiet portfēlī
Kā tu varam padarīt saviem klientiem dzīvi vieglāku, strādājot ar taviem piedāvājumiem? Atbalsts un aprūpe ir svarīgi pozicionēšanas elementi.
Ar TutKit.com veidņu un dizaina veidņu konkurenci ir starptautiski piegādātāji kā Adobe Stock vai Envato Elements. Mūsu priekšrocība: mēs piedāvājam video palīdzību gandrīz visiem produktiem vācu valodā. Tādējādi mēs palielinām klientu apmierinātību ar produktu un vienlaikus samazinām atbalsta pieprasījumu skaitu.
11 | Tehnoloģiju iespēju izmantošana
Ja domā par deviņdesmitajiem gadiem, šodien dzīve jūtas kā zinātniskā fantastika. Tu pasūti ko tīmeklī un vienmēr zini, kur atrodas tava paciņa un kad pastnieks zvana pie durvīm. To padara iespējama liela tehnoloģijas sistēmatizācija. Kādas iespējas tu varētu piedāvāt šajā jautājumā?
Kopš 2005. gada mēs esam ražojuši Video apmācību paši sava spēkratos kā TutKit.com. Vispirms bija viena, tad divas, pēc tam trīs mācību DVD. 2008. gadā izveidojām mūsu pirmo tiešsaistes veikalu. Mācību izvēlnes rokdarbiem veidojām ar Adobe Dreamweaver. Tas bija laika ziņā dārgs un daļēji ar kļūdām. 2012. gadā mēs izveidojām izvēlnes ģenerēšanas rīku. Tagad mēs varējām izveidot pilnīgas mācību izvēlnes ar vienu klikšķi. Šis progres tehnoloģiju sistēmatizācijā mums ļāva palielināt mūsu izguvi no aptuveni 15 jaunajiem darbiem gadā uz vairāk nekā 100.
Ar 2023. gadā arvien vairāk tiek veidota tekstu un attēlu radīšanas darbības ar dažiem klikšķiem, izmantojot ievades vadu, ar rezultātu, ka pēdējā cilvēces radošuma bastīona, kreativitātes, mi atmas ir nodošana mašīnai. Kādas iespējas tehnoloģiju sistēmatizācijā tu vari izmantot savā uzņēmumā un saviem klientiem par labu? Neaizliedzies pret šo, jo tavas konkurentes jau noteikti izmanto jaunās KI sistēmas.
12 | Zaļā signāla lietotāja pieredze
Nodrošināt drošību, pārraidīt emocijas, apmierināt mērķauditorijas vajadzības... Lietotāja pieredze ir būtisks elements tava panākumu ziņā - it īpaši digitālajā vidē.
Piemērs tiešsaistes drukas pakalpojumiem viaprinto.de - šeit dzīvā attēla funkcija parāda drukas rezultātu nekavējoties pēc augšupielādes kā priekšskatu. Īpaši gadījumos, kad ir daudzlapu dokumenti, tas nodrošina lietotājam drošību, ka drukas rezultāts izskatīsies tāpat kā konceptuāli plānots. Šo funkciju līdz šim piedāvāja tikai ļoti daži drukas pakalpojumi. Tas ir klientu centrisku iespēju veids, ar augstu lietotāja pieredzi piesaistīt mērķauditoriju.
13 | Sastāvdaļas iepirkšanās pieredzes iekļaušanai
Piegādāt paketi, izņemt preces, gatavs. Tas ir standarta ceļš. Vai tu vēlies ievietot emocionālus elementus? Lielisks ierosinājums. Kā būtu ar roku rakstītu pastkarti, kas saista tavu piedāvājumu ar pateicību? Tas iegūst simpatiju, veido identifikāciju un iespējams, ka novērš atsaukšanu.
Piemērs fischkaufhaus.de - Pakalpojuma piegādes apraksts norāda, ka problēmu gadījumā ir labāk sazināties tieši, nevis atbrīvoties par slikto vērtējumu. Šeit tiek nosūtīts atvienīgs produkts, tāpēc, ja atlikušajā laikā produkts tiek piegādāts vēlu, tas var sabojāt patērētāja saņemto preci. Pastkartes var aptvert iespējamo vilšanos un stiprināt uzticību.
14 | Cenaskatījums augsts vai zems
Cena ir tavs pozicionēšanas svarīgais faktors - gan tavu klientu, gan tevis labā. Augstāka cena var palielināt tava piedāvājuma statusu - vai tevi vienkārši iznīcināt cīņā par cenu ar taviem konkurentiem.
Statusa cena. Diemžēl automašīnas ir pirmais, kas mums nāk prātā. Dažas ir ideoloģijas izpausme - ko mēs maksājam līdzi, bet citi vienkārši ved mūs no punkta A uz punktu B - un ir par to pieejamāki. Vēl viens atšķirības veids mums ir zināms ar luksusa precēm, piemēram, dārgām pulksteņiem un citiem ražotājiem paredzētajiem Eiropas reģistriem. Daži attēlo statusu, bet citi parāda tikai laiku.
Šādas luksusa preces kā prestižas pulksteņi vai automašīnas tiek bieži izmantotas tirdziņos kā veiksmes solis, jo klientiem tiek solīts tāds pats statuss vai uzņēmums izmanto savu kopdzīvi kā ekskluzīvu ietvaru sev.
Īpaši konsultantu un treneru jomā ir daudz piemēru, kā šeit vai šeit.
Pozicionēšana pēc cenas var būt statusu atbalstoša ar augstu cenu un postu cīņā par cenu ar citiem lētāku piedāvājumu sniedzējiem. Šeit jāņem vērā: pozicionēšanā par zemāko cenu ir bīstami. Atlaides kaujas piesaista neloyālu klientu grupu, kas ir ļoti mainīgi. Beigās, kādam joprojām izdodas būt lētākam par tevi.
15 | Lielāka izvēle maksājumu iespējās
Klientiem vajadzētu atrast tos maksājumu veidus, kādu viņi dod priekšroku. Īpaši šeit ir iespējams izmantot pierādītu uzņēmumu kopdzīvi, piemēram, Amazon Pay tiešsaistes veikaliem. Kas patīk nodot savus kredītkartes datus pakaltservisā vai tiešsaistes veikalā, kam viņš pilnībā neuzticas. Šeit tiek izmantota klientu draudzīgā Amazon pozicionēšana, jo klienti uzticas Amazon.
16 | Solīt labu kvalitāti
Kvalitāte protams ir svarīgs arguments. Apņemoties savam klientam kvalitāti, vari turpināt precizēt savu pozicionēšanu. Ir pašsaprotami, ka šo solījumu arī jāpierāda.
Piemērs Miele - paaudzēm ilgi zinām: "Miele ilgst visu mūžu." Šis kvalitātes solījums mūs sagaida ne tikai slogānā, bet ikvienā vietā uz Miele mājaslapas.
17 | Sociālā apstiprinājums: Uzticību padarīt redzamu
Ja draugi stāsta, ka jaunais restorāns stūrī ir izcils, visticamāk drīz pats atradīsi sevi tur. Mēs labprāt izvēlamies sekot citu cilvēku lēmumiem savā rīcībā. Tas padara dzīvi nedaudz vieglāku.
Sociālais apstiprinājums ir princips, kur mēs labprāt sekot citu cilvēku lēmumiem un darbībai savā rīcībā. Tāpat liecina par pārliecību un sabiedrisko uzņemšanu savā uzņēmumā un darījumu sociālo apstiprinājumu pārredzamību.
Tīmekļa vietnēs populārie skaitītāji arī kalpo sociālajam apstiprinājumam, informējot par:
- klientu skaitu: daudzi klienti liecina par populāru piedāvājumu
- darbinieku skaitu: daudzi darbinieki liecina par lielumu, kompetenci un pievilcību
- dibināšanas gadu: jo agrāk dibināts, jo pieredzējušāks uzņēmums
Mēs šeit uz lapas TutKit.com izmantojam gan referenču klientu logo, gan klientu atsauksmes un gadījuma pētījumus intervijas formā, lai palielinātu mūsu sociālo apstiprinājumu. Tāpat izmantojam Google atsauksmes iekļaušanu un parādīsim preses sekcijā, kurš jau ir rakstījis par mums:
Nevien mājas lapās vai brošūrās sociālās apstiprinājuma elementi netiek izmantoti. Mūsu aprēķinātajam pakalpojumam klientam ierosinājumā pēdējā lapā dokumentu noslēdzam ar vienu lapu, lai pastiprinātu mūsu uzticamību, ieskaitot klientu atsauksmi. Jo tieši šajā brīdī klients pieņem lēmumu par piedāvājuma pieņemšanu vai nē. Tur, kur notiek pirkuma noslēgums, klientiem bieži vien vēl ir nepieciešami drošības pasākumi, piemēram, klientu, atsauksmju skaita, utt.
Padoms: Lielākoties klienta atsauksmes vai atsauksmes nenāk pašas no sevis. (Izņemot negatīvos.) Uzdot jautājumu un, ja nepieciešams, sagatavot kaut ko jau iepriekš savam klientam. Padari viņam pēc iespējas vienkāršāku tevi novērtēt vai dot klienta atsauksmi, piemēram, Google.
18 | Nodrošināt garantētu drošību
Papildus kvalitātei vari solīt vēl vairāk. Nodrošini klientiem garantijas ceļā. Tas atvieglo viņu lēmumu un sniedz papildu drošību.
Ir daudz garantiju iespēju. Piemēram:
- 30 dienu apmierinātības garantija
- Naudas atdošanas garantija bez iemesla norādīšanas
- Laicīguma garantija attiecībā uz piegādi līdz noteiktam datumam
- Servisa garantija, ka pēc pirkuma uz noteiktu laika posmu XY remonti ir bez maksas utt.
Lūdzu, ņem vērā: Juridiski ir aizliegts reklamēt pašsaprotamas lietas, piemēram, 14 dienu atteikuma tiesības patērētājiem. Tu vari saņemt brīdinājumu. Ja vēlies uzzināt, ar kādiem garantiju norādēm drīksti reklamēt, apmeklē IT tiesību biroju saitē.
19 | Izraisiet baili no sāpēm vai negatīvām sekām - un viedi tās atgūt
Vai pārdodot vairāk ar bailēm? Darbojas. Domā tikai par visiem šampūniem, ar kuriem, šķiet, tu vari cīnīties pret matu izkrišanu. Vai arī šādas iespējas izmantot savas pozicionēšanās veidā, tas protams, ir atkarīgs no jūsu portfeļa.
Izraisot baiļu no bīstamības vai nelaimgās situācijas, tā tiek ieteikta, kas tiek novērsta ar produktu vai pakalpojumu. Tā klasiski darbojas apdrošināšanas uzņēmumi.
Kad es pats nomāju automašīnas pārvadātāju no AVIS un AVIS darbinieks mani mēģināja pārliecināt atsacīties no pašuzņēmuma daļas līdz 1000 eiro apmērā, ja notiek kāda kaitējuma gadījums. Šāda atlase izmaksāja vienā zemajā divciparu summas diapazonā. Es vispirms atteicos. Bet AVIS darbinieks attēloja 2-3 scenārijus, piemēram, citas automašīnas avariju utt. Man nebūtu pat jābūt vainīgam, un tā tālāk. Nu labi, es apstiprināju šo iespēju. Un patiešām, man rodas akmeņu šļakatā un gandrīz varēju skatīties, kā no tā veidojas plaisa. Es galu galā biju ļoti pateicīgs, ka pieņēmu atlasi.
Klienti neapzināti meklē iemeslu pirkšanas apstiprinājumam vai drošības argumentus lēmumam! Mūsu aģentūras jomā klientu vaicājumiem ir pilnīgi skaidrs, ka brīvmākslinieks var piedāvāt pretendēt uz līdzīgu pakalpojumu, piemēram, jaunu mājas lapu, bieži vien lētāk nekā mēs, kas esam 15 cilvēku komanda. Ja mums ir sajūta, ka interesents varētu atteikties vai izsaka vēlmi salīdzināt cenas, mēs nosūtām viņam mūsu pārbaudes sarakstu. Mēs tur iekļaujam daudzas pieejas, kas sniedz interesentam drošību, izvēloties mūs un rada nedrošību, ja interesents domā par brīvmākslinieka pieņemšanu, galvenokārt cenā un mazāk kvalitātē kā lēmuma pamatā.
Vairāk par zīmola pozicionēšanu
Vai vēlies uzzināt vairāk par zīmola pozicionēšanu? Tad nepaļaujies uz mūsu video apmācību „Uzņēmuma pozicionēšana un zīmola veidošana“. Četrā un pēdējā daļā mūsu bloga sērijas mēs apspriedīsim nozīmīgāko katras pozicionēšanas daļu: ideju.
- Zīmola pozicionēšana - 1. sērija: kas tas ir un kādas piecas jautājumu būtiskas
- Zīmola pozicionēšana - 2. sērija: piesaisti savu mērķauditoriju ar pareizo stratēģiju
- Zīmola pozicionēšana - 3. sērija: 19 padomi zīmola veidošanai un mērķauditorijas piesaistei
- Zīmola pozicionēšana - 4. sērija: idejas, ceļojuma karte un nepieciešamie vēršanās punkti