Mitä tarkalleen ottaen on tärkeää brändisi asemoinnille? Sitä leimaa monien tekijöiden yhteissumma, jotka hahmottavat konkreettisen kuvan brändistäsi. Mitä seikkoja sinun tulisi ottaa huomioon, esittelemme sinulle Markkinointipositionointi-blogisarjamme 3. osassa.
Yrityksen asemointi näkyy yrityksen merkityksellisissä arvoissa ja visuaalisessa identiteetissä, työntekijöiden välisessä yhteistyössä ja ulkoisessa viestinnässä kumppaneille ja asiakkaille. Se tulee selkeästi esiin perus hintapolitiikassa ja laatuvaatimuksissa omille tuotteille ja palveluille asiakkaille. Asemointi on kaikkialla.
Alussa kohtaat paljon kysymyksiä: Mitä arvoja haluat edustaa? Miten haluat viestiä? Mitä kertovat ulkoasu ja kieli esiintymisestäsi? Ja miten haluat itse asiassa myydä? Laadulla vai alueellisuudella, hinnalla vai erityisellä hyödyllä? Kaikki tämä ja enemmän määrittävät brändisi asemointia. Sen luonne ratkaisee, voitko säilyttää asiakkaasi. Ja hankitko uusia. Saavuttaaksesi tämän, brändisi on herätettävä innostusta ja tyydytettävä tarpeita kaikkialla, missä se kohtaa kohdeyleisöäsi.
Uuden asiakkaan voittaminen ja pitäminen on kalliimpaa ja vaikeampaa kuin nykyisen asiakkaan säilyttäminen. Siksi vetovoimaa ja uskollisuutta tulisi edistää jokaisessa asiakaskontaktissa. Tämä tarkoittaa: Absoluuttista asiakaslähtöisyyttä yrityksen prosesseissa ja rakenteissa, jotta asiakkaiden odotukset ylittävät. Ja tietenkin hyvää palvelua! Palvelu alkaa vasta silloin, kun odotettua suoritusta täydennetään jotain hyvää asiakkaalle.
Seuraavien 19 kohdan kerrotaan vaikuttavan myönteisesti (tai kielteisesti) asemoitumiseen ja brändin rakentamiseen, jotka on tässä vain lyhyesti esitetty:
1 | Kohderyhmän tunnistaminen selkeyttää
Kohderyhmälle (ja myös potentiaalisille työntekijöille) on oltava heti ensimmäisessä kosketuspisteessä selvää, kuka yrityksen todellinen kohderyhmä on ja mitä se tarjoaa heille. Pitäisikö katsojan tuntea itsensä puhutelluksi, koska hän voidaan sijoittaa tämän yrityksen kohderyhmäksi vai ei. Tätä voidaan ratkaista erittäin hyvin kuvakommunikaation, värien valinnan sekä tekstiesi sävyn ja sanomien avulla.
Esimerkkinä ymmärtämiseen: Tämän muovitekniikkayrityksen verkkosivusto ennen uudistusta vuonna 2017. Ensimmäisellä silmäyksellä ei ole selvää, millä yritys ansaitsee rahaa.
Mitä tämä yritys tekee, mitä tuotteita se valmistaa? Vaikea vastata vanhalla verkkosivustolla. Uudistuksen jälkeen sekä kohderyhmälle että potentiaalisille hakijoille tulee selväksi, mistä emanossa on kyse ja ketkä ovat kohderyhmää:
On myös mahdollista puhutella suoraan toivottuja asiakkaita kohderyhmäosiossa, kuten Square-Immo.de tekee:
TutKit.comissa meillä on kohdennettuja maalasivuja, mutta myös toimialaosio suoraan etusivulla, jotta kohderyhmä löytää nopeasti itsensä.
2 | Design asemointitekijänä
Oletko jo miettinyt, miltä brändisi tulisi visuaalisesti vaikuttaa? Ylellinen vai yksinkertainen? Arvokas vai hauska? Kodikas vai rennon cool? Asiakkaiden on kyettävä havaitsemaan brändisi luonne välittömästi suunnittelusta. Sen on käytävä ilmi yhdellä silmäyksellä, kuka kohderyhmäsi on ja miten viestit heidän kanssaan.
Suunnittelimme asiakastoimeksiannosta perusteellisille perheille tontteja kauppavalle asiakkaalle suunnittelun, joka näyttää ylelliseltä ulkoasultaan ja väritehosteiltaan. Vaihtoehtoinen design, joka olisi pitänyt olla perheystävällisempi, hylättiin sen sijaan asiakkaan toimesta. Hänen asemointinsa olisi tullut tähdätä ylellisyyteen ja eksklusiivisuuteen.
Amazon ei varmasti ole kaunein verkkokauppa maan päällä. Vaikutuksen tulisi olla hinnoteltua ja sitä korostavat asettelu, värimaailma, sisältöelementtien pienet välimatkat toisiinsa jne.
Muista käsitellä muutoksia varovaisesti
Sinulla on jo brändi, jonka olet asemoinut ja suunnittelet uudelleenkäynnistystä? Toimi herkästi. Uudelleenkäynnistys voi mennä pieleen, jos sinulla ei ole tuntumaa asiakkaiden ostopäätöksiin.
Vauvakaupan uudelleenkäynnistyksen yhteydessä vuonna 2011 entinen melko värikäs konsepti muuttui yhdenmukaiseksi siniseksi väritykseksi. Tämä toi verkkokaupalle vaikutelman, että se oli ennen edullinen, mutta nyt se oli kallis. Tilaukset vähenivät ja liikevaihto laski. Vasemmalla näkyy vanha versio ja oikealla uudelleenkäynnistyksen jälkeinen versio:
Vain lyhyen ajan uudelleenkäynnistyksen jälkeen verkkokauppa tuli jälleen värikkäämmäksi ja vähemmän värimaailmaltaan sävyttynyksi, jotta kohderyhmä ei saisi verkkokaupasta kuvaa korkeahintaisena. Tässä verkkokauppa vuodelta 2013. Krediitti:
Tänään www.baby-walz.de on jälleen tasapainoisempi ulkoasultaan ja värivalinnoiltaan. Kuluttajakäyttäytyminen on muuttunut myös standardoitujen kaupan käyttöliittymien ansiosta, kuten Zalando, AboutYou ja muut.
3 | Sitoutuminen eksklusiivisuuteen, statukseen ja arvoihin
Hyvin asemoidut yritykset myyvät enemmän kuin vain tuotteita tai palveluita. Ne tarjoavat mission, joka vetoaa kohderyhmän elämäntyyliin, tunteisiin ja arvoihin. Tuotteen potentiaali ei ole yhtä tärkeä kuin sen omistaminen - kuten Applella tai BMW:llä.
Sähköautojen jättiläinen Tesla on vakuuttunut siitä, että sen tarkoitus ei ole vain valmistaa ajoneuvoja, vaan myös pelastaa maapallon ilmaston romahdukselta. Sen missiona on "Nopeuttaa maailman siirtymistä kestävän energian käyttöön" selvästi luettavissa Yhdysvaltojen päätehtaan seinällä. Tämä lausunto jää myös asiakkaille mieleen, jotka mielellään ostavat auton lisäksi myös mission ja statuksen.
Kuitenkin tämän tyyppinen asiakassitoutuminen voidaan menettää, kuten seuraava esimerkki osoittaa: Aikoinaan se oli ekologisesti suuntautuneen nautiskelumaailman lifestyle-juoma. Sitten Radeberger osti brändin ja keskittyi massamarkkinoihin. Huono idea. Selkeä arvomalli laimeni, ja aiemmin niin innostunut kohderyhmä jätti Bionaden kauppojen hyllyille.
4 | Palveluiden laajuuden määrittäminen: peruspalvelu vai monipuolinen tarjoama
Niche-markkinan palveleminen on usein menestyksekkäämpää kuin yrittää miellyttää massoja. Se tarkoittaa: Sinun on päätettävä, haluatko laajentaa tarjontaasi vai haluatko mieluummin menestyä pienellä tarjonnalla, jota muilla ei ole. Kokemus opettaa: Markkinarakolla on usein enemmän menestystä.
Menestyksekäs asemoituminen noudattaa usein niche-strategiaa... yhtä tuotetta, kohderyhmää, erityistä palvelua jne. Meidän toimistona muotoilimme KMU-kohderyhmän ja valitsimme pitkään täyden palvelun lähestymistavan. Näytimme osaamisemme alamekilpailusivulla tarjoamalla täyden palvelun palvelutarjonnan asiakkaillemme:
Sitten meidän tuli pohtia, pitäisikö meidän uudelleenarvioida asemointiamme toimistossamme. Siirtyä pois täyden palvelun lähestymistavasta ja suunnata esimerkiksi:
- Verkkokauppaan: Etuja näemme muun muassa vähäisessä paikallisessa kilpailussa, suhteellisen suurissa budjeteissa, pitkäaikaisissa yhteistyösuhteissa ja asiakassitoutumuksissa myös verkkosivujen kehittämisen jälkeen
- Suunnittelu painottuen käyttöliittymään/käyttäjäkokemukseen/tulostukseen ja 3D-visualisointiin: Etuja näemme työn luonteessa, koska olemme suunnittelijoita sydämestämme, vähemmän vaatimuksia projektinhallinnassa jne.
Molemmat lähestymistavat sisältävät myös haittoja meille. Siksi leikkasimme uudelleenkäynnistyksen yhteydessä palvelutarjontaamme yhdeksästä neljään, jotta voimme selkeämmin ilmaista ydintarjoamme. Tällä tavalla toimimme menestyksekkäästi, erityisesti täällä paikallisessa läsnäolossamme. Voidaksemme kuitenkin asemoitua vielä tiukemmin, harkitsemme toisen toimistosivuston julkaisemista, jossa keskitymme vain PageSpeed-optimointiin & hakukoneoptimointiin, koska näemme sen yhtenä vahvuuksistamme, jossa olemme mielestämme parempia kuin useimmat meille tuntemamme virastot – ja tällä sivustolla lähdemme kilpailemaan kansallisesti ja kansainvälisesti, sillä erityisesti PageSpeed-optimointi tietokantaoptimoinnilla, JavaScriptin vähentämisellä jne. on erittäin erikoistunut vaatimus, jota hallitsemme.
5 | Tarjonnan skaalautuvuuden tarkastelu
Kuvittele, että tarjouksesi on hitti. Kuinka voit nyt kasvattaa sitä ilman suurta vaivannäköä? Oletetaan, että omistat ravintolan. Jos asiakkaat jonottavat, lisäät paikkojen määrää ja palkkaat enemmän henkilökuntaa. Tämä tarkoittaa: Saat enemmän tuloja, mutta sinulla on myös suuremmat kulut laajentamiseen ja tiimisi vahvistamiseen – liittyen riskiin, että kysyntä laskee joskus jälleen.
Liiketoimintamallin skaalautuvuus vaikuttaa myös omaan sijaintistrategiaan. Samoin kuin ravintolaesimerkissä, myös toimistoalalla skaalautuvuus liittyy lähes aina henkilöstöresurssien samanaikaiseen lisäämiseen uusien projektien määrän käsittelyyn, kun taas täysin digitaalinen liiketoimintamalli, kuten esimerkiksi SAAS-palveluntarjoajilla, on helpommin skaalautuva.
TutKit.comin tilauskauppaplatformilla työskentelemme käyttö- ja pääsylupien parissa. Vaikka käyttäjiä olisi 1000 enemmän, henkilöstökulut pysyvät silti kurissa.
Toinen kysymys nousee tässä yhteydessä: Kuinka massoille soveltuva liiketoimintamalli on? Missä skaalautuvuuden rajat kulkevat? Ensimmäisinä vuosina keskityimme selvästi luoviin, kuvankäsittelijöihin, suunnittelijoihin ja valokuvaajiin. Niinpä keskitymme tiukasti ja rajasimme skaalautuvuuden kohderyhmän mukaan. Uusi sijaintistrategiamme tähtää digitaalisiin osaamisiin B2B-markkinoilla, mikä tekee liiketoimintamallistamme massoille soveltuvamman ja skaalautuvamman.
6 | Tarjoa lisäpalveluita
Usein juuri pienillä asioilla on merkitystä. Asiakkaat arvostavat lisäpalveluita. Esimerkiksi yksi työntekijöistämme, joka asuu Augsburgissa, tilaa aina pizzapalvelusta, jolla on autoissaan sisäänrakennettu lämmitetty uuni, jotta pizza saapuu todella kuumana perille. Kaikki pitävät siitä, kun oma auto on korjauksen jälkeen puhdistettu palautettaessa sitä korjaamolta – vaikka tiedämmekin, että puhdistuskulut on jo sisällytetty korjauksen hintaan.
Digitaalisella alalla tarjoat lisäpalvelun, kun tarjoat yrityksille etähuoltopalvelua. Esimerkiksi Neubrandenburgissa toimiva toimistotekniikkayritys Mandt on sijoittanut Teamviewer-tuen näkyvästi verkkosivustolleen palvellakseen asiakkaitaan helposti etähuoltopalvelun kautta.
Usein toimistoasiakkaille on ärsyttävää, jos heidän täytyy huolehtia myös verkkohotellin ylläpidosta, koska se on tyypillisesti heille vierasta aluetta. Vaikka toimisto ei tarjoa verkkohotellia suoraan, se voi silti hoitaa asiakkaan puolesta varaamisen ja teknisen sekä sisällöllisen (AV-sopimus) asiakastilin perustamisen verkkohotellissa.
Mieti, miltä lisäpalvelusi voisi näyttää asiakkaillesi ja miten voit sijoittua paremmin kilpailijoihisi verrattuna.
7 | Tarjoa jotain henkilökohtaista: yksilöllinen vs. massatuotanto
Onhan se mukavaa, kun kermakakun päällä on nimesi tai kun sinulla on allekirjoituksella varustettu älypuhelin, eikö totta? Mieti rohkeasti, voisitko tarjota tuotteitasi jollain tavalla yksilöllisesti.
Esim. www.ihr-champagner.de tarjoaa personoitavia samppanjapulloja, joiden etiketin suunnittelimme asiakkaalle yksilöllisesti kiinteistömarkkinointihankkeessa, ja jotka luovutettiin uusille omistajille asunnon luovutuksen yhteydessä. Asiakkaat pitivät siitä kovasti.
Kysymys siitä, ovatko tarjottavat palvelut tai tuotteet standardoituja vai yksilöllisiä, voi olla osa sijaintistrategiaasi.
8 | Panosta standardisointiin
Prosessien tai tuotteiden standardoinnin aste vaikuttaa myös sijaintiisi. Jopa alat, jotka tyypillisesti vaikuttavat melko yksilöllisiltä, kuten toimistot, valmentajat ja konsultointiyritykset, usein työskentelevät ja ajattelevat enemmän tuotteissa kuin yksilöllisissä projekteissa.
Prosessien ja tuotteiden standardoinnin aste vaikuttaa liiketoimintamallisi skaalautumiseen. Mitä enemmän liiketoimintamallin toteutus on standardoitu, sitä vähemmän prosessikustannuksia ja sisäisiä kustannuksia syntyy sekä sitä vähemmän riskejä on asiakasprojekteissa.
Oletetaan, että olet muotisuunnittelija. Voit suunnitella jokaiselle asiakkaalle yksilöllisiä tuotteita. Tai voit suunnitella heti kokoelman useille. Toisin sanoen: standardoit työsi. Sääntö on: mitä standardoidumpia prosessisi ovat, sitä vähemmän vaivaa sinulle tulee, sitä vähemmän sisäisiä kustannuksia syntyy ja sitä vähemmän riskejä on.
Luonnollisesti, vaikka prosessit olisivatkin korkean standardin mukaisia, asiakkaiden ei tulisi silti kokea ostavansa massatuotetta.
Toimistossamme kehitämme usein asiakkaillemme hyvin yksilöllisiä ja toiminnallisesti hiotut verkkosivustot. Pyrimme kuitenkin siirtämään kerran luodut tekniset ratkaisut mahdollisimman laajasti seuraaviin projekteihin tai jopa sisällyttämään ne suoraan automatisoituun prosessiin, joten verkkosivuston suunnittelun alusta alkaen on jo valmiina standardi setup, joka sisältää mm. navigoinnin, varmuuskopiointiominaisuudet, tietosuojan noudattamisen, monikielisyyden (mukaan lukien vakiotekstit) jne. Mitä enemmän sisäisiä ratkaisujamme on standardoitu uusien asiakasprojektien tarpeisiin, sitä vähemmän aikaa tarvitsemme kehitykseen ja sitä suurempi on kannattavuutemme.
Erittäin yksilöllisessä hankkeessa, joka noudattaa vain yleisiä verkkostandardeja ratkaisuna, mutta ei voi pääosin turvautua aikaisempien projektien sisäisiin standardeihin valmistettuihin ominaisuuksiin, täytyy enemmän tai vähemmän ohjelmoida kaikki yksilöllisesti. Lyhytelähtöisiä reittejä on tuskin olemassa, sen sijaan on paljon tuntemattomia näkökohtia ja riskejä. Näin ollen uudelleenohjelmointi E-Learning-portaalimme TutKit.comin osalta, jonka kehityksen arvioidut 9 kuukautta tuottaivat yli 10 kuukauden viivästyksen - sisältäen melkein kahden vuoden olemassa olevan koodin refaktoroinnin reaaliajassa. Koska ohjelmointi on sovittu kiinteähintaiseksi, tällainen yksilöllinen vaiva voi jo olla merkittävä riski pienille toimistoille - ja myös tilaajalle, joka odottaa tuotettaan ja tuo sen markkinoille paljon liian myöhään.
9 | Saavutettavuus ja yhteystiedot
Kysymykset ovat osa elämää. Erityisesti asiakkaittesi elämää. Hätätilanteessa he haluavat olla yhteydessä yhteyshenkilöön. He eivät halua etsiä pitkään tai maksaa siitä. He haluavat puhua ihmisen kanssa koneen sijasta. Ja mieluiten heti. Millä tavoin aiot olla asiakkaittesi saatavilla, kun heillä on kysymyksiä, ehdotuksia tai ongelmia?
Negatiivisena esimerkkinä ovat Facebookin ja Instagramin todellisten tukihenkilöiden saavuttamattomuus ja tavoittamattomuus.
Positiivisena puolestaan erottuu Amazon, kun siellä valitaan tukinumero. Amazonissa asiakas ei ole vain kuningas, vaan häntä kohdellaan melkein jumalallisella tavalla. Tämän takana ei ole sattuma, vaan yksi korkeimmista tavoitteista, olla maailman asiakasystävällisin yritys. Monille asiakkaille se myös on.
10 | Tuen ja hoivan lisääminen valikoimaan
Kuinka voit helpottaa asiakkaittesi elämää heidän käyttäessään tarjontaasi? Tuki ja hoiva ovat tärkeitä sijoittautumisen elementtejä.
Templaatteilla ja suunnittelupohjilla TutKit.com kilpailee kansainvälisten tarjoajien kuten Adobe Stockin tai Envato Elementsin kanssa. Etumme: Tarjoamme lähes kaikille tuotteille ohjevideon saksankielisenä. Tämä lisää tyytyväisyyttä tuotteeseen ja vähentää samalla tukipyyntöjen määrää.
11 | Teknologiahyödyntäminen mahdollisuuksissa
Kun ajattelet yhdeksänkymmentäluvun vuosikymmeniä, nykyinen elämä tuntuu kuin tieteiskirjallisuudelta. Tilauksesi verkosta ja olet jatkuvasti perillä, missä pakettisi on ja milloin postinkantaja soittaa ovikelloa. Tämän mahdollistaa korkea teknologisointi. Mitä mahdollisuuksia voit tarjota tässä asiassa?
Vuosina 2005 lähtien olemme tuottaneet TutKit.comina video-oppaita omatoimisesti. Ensin oli yksi, sitten kaksi, sitten kolme oppimis-DVD:ta. Vuonna 2008 kehitimme ensimmäisen verkkokauppamme. Rakensimme oppimismenut käsin Adobe Dreamweaverilla. Se oli aikaa vievää ja osin virheellistä. Vuonna 2012 kehitimme valikkogeneraattorin. Nyt voimme luoda koko oppimismenut yhdellä napsautuksella. Tämä teknologisointien edistysaskel mahdollisti tuotantomme kasvun noin 15 uudesta julkaisusta vuodessa yli 100 julkaisuun.
Vuonna 2023 tapahtuvan AI-työkalujen läpipääsyn takia yhä useammat teksti- ja kuvatuotantotehtävät hoidetaan suoraan muutamalla napsautuksella promptien syöttämisellä tuloksella, joka ottaa ihmiskunnan viimeisen linnakkeen, luovuuden, myös koneellisesti lopullisesti haltuunsa. Mitä teknologisointimahdollisuuksia voit hyödyntää yrityksellesi ja asiakkaidesi hyödyksi? Älä sulkeudu vain tähän, sillä kilpailijasi käyttävät varmasti jo uusimpia AI-työkaluja.
12 | Vihreä valo käyttäjäkokemukselle
Turvallisuuden viestiminen, tunteiden välittäminen, kohderyhmän tarpeiden tyydyttäminen … Käyttäjäkokemus on elementaarinen osa menestystäsi - erityisesti digitaalisella alalla.
Esimerkkinä viaprinto.de-verkkopainosta – täällä Live-View-toiminto näyttää tuloksen välittömästi ladatun jälkeen esikatselussa. Erityisesti monisivuisissa asiakirjoissa tämä antaa käyttäjälle varmuutta siitä, että tuloste näyttää lopulta samalta kuin se on suunniteltu. Tätä toimintoa tarjoaa tällä hetkellä hyvin harva painotalo. Se on asiakaskeskeinen tapa sitoa kohderyhmä korkean käyttäjäkokemuksen kautta.
13 | Ainekset ostokokemuksen sisällyttämiseen
Toimittaa paketti, ottaa tuotteet ulos, valmista. Se on vakiotapa. Haluatko lähettää mukana tunteita? Loistava idea. Entä käsinkirjoitettu kiitoskortti, joka yhdistää tarjouksesi kiitokseen? Se luo sympatiaa, luo identifikaatiota ja saattaa myös estää peruutuksen.
Esimerkkinä fischkaufhaus.de – pakettikortti kehottaa ottamaan suoraan yhteyttä ongelmatilanteessa sen sijaan, että purkaisit turhautumisesi huonoon arvosteluun. Koska täällä lähetetään viileää kalaa, tuote voi saapua kuluttajalle pilaantuneena myöhästyneestä toimituksesta johtuen. Postikortti lievittää mahdollista turhautumista ja vahvistaa luottamusta.
14 | Hintataso korkea tai matala
Hinta on ratkaiseva tekijä asemoinnissasi - sekä asiakkaillesi että sinulle. Korkeampi hinta voi nostaa tarjouksesi statusta - tai lyödä sinut maahan kilpaillessasi hinnasta muiden kilpailijoiden kanssa.
Statuksella on hintansa. Ajattelemme heti autoja. Toiset ovat tietyn filosofian ilmaisu - josta maksamme mielellämme. Toiset kuljettavat meitä A:sta B:hen - ja ovat siten edullisempia. Toinen erottelumme tunnemme luksustuotteilla, kuten kalliilla kelloilla, ja toisten tarjoamilla eurowareilla. Toiset ilmaisevat statuksen, toiset näyttävät "vain" ajan.
Tällaisia luksustuotteita kuten premium-kelloja tai automerkkejä käytetään mielellään menestystä lupaavina elementteinä trailereissa, koska asiakkaille luvataan juuri tämä statustaso tai yritys käyttää co-brändäystä eksklusiivisena kehyksenä itselleen.
Varsinkin neuvonantaja- ja valmennusalalla on paljon esimerkkejä siitä, kuten täällä tai täällä.
Asemointi hinnan kautta voi tukea statusta korkealla hinnalla ja olla tuhoisaa kilpailtaessa muiden halpamyymälöiden kanssa. Huomioi kuitenkin: Asemointi alhaisimmalla hinnalla on vaarallista. Alennustaistelut houkuttelevat ilmeisen epäuskollisen asiakasryhmän, joka on hyvin vaihtuvainen. Lopulta joku onnistuu olemaan vielä halvempi kuin sinä.
15 | Enemmän valinnanvaraa maksutavoissa
Asiakkaiden pitäisi löytää heidän suosimansa maksutapa. Erityisesti tässä on mahdollista hyödyntää tunnettujen yritysten kuten Amazon Payn kaltaista co-brändäystä verkkokaupoille. Kuka haluaa luovuttaa luottokorttitietonsa palveluun tai verkkokauppaan, joka ei ole hänelle täysin luotettava. Tässä hyödynnetään Amazonin asiakasystävällistä asemointia, koska Amazonia pidetään luotettavana asiakkaidensa keskuudessa.
Toisaalta modernit maksutavat kuten Google Pay tai Apple Pay voivat korostaa tarjoajan modernia asennetta. Ne, jotka tarjoavat asiakkailleen laskulla maksamisen, asemoituvat asiakasystävällisiksi maksutapojen suhteen kilpailijoihin verrattuna, jotka eivät näin tee.
16 | Luvata hyvää laatua
Laatu on tietysti ratkaiseva argumentti. Lupauksella tarjota laatua asiakkaillesi voit edelleen terävöittää asemointiasi. On itsestään selvää, että sinun on myös todistettava tämä lupaus.
Esimerkkinä Miele - sukupolvet ovat tienneet: "Miele kestää koko elämän." Tämä laatusitoumus hyppää esillemme paitsi iskulauseessa myös kaikkialla Miele-verkkosivustolla.
17 | Sosiaalinen hyväksyttävyys: Luota tulkintojesi näkyvyyteen
Kun ystäväsi kertovat sinulle, että uusi ravintola kadun kulmassa on ensiluokkaista, todennäköisesti päädymme pian sinne. Toimissamme seuraamme mieluusti toisten ihmisten päätöksiä. Tämä tekee elämästä hieman helpompaa.
Sosiaalinen hyväksyttävyys (sosiaalinen todiste) on periaate, jossa noudatamme toisten päätöksiä ja toimintaa mieluusti. Näin voivat hyväksemme käyttää suosittelijat, laatutakuut, sertifikaatit, referenssit, lehtijutut ja asiakasäänet luoden luottamusta yritykseen ja tuoden näkyväksi tarjouksesi sosiaalista hyväksyttävyyttä.
Myös suositut laskurit verkkosivustoilla palvelevat sosiaalista hyväksyttävyyttä antaen tietoa:
- asiakkaiden määrä: paljon asiakkaita vihjaa suosittuun tarjoukseen
- henkilökunnan määrä: paljon työntekijöitä symboloi kokoa, osaamista ja vetovoimaa
- perustamisvuosi: mitä aiempi perustaminen, sitä kokeneempi yritys
Käytämme täällä TutKit.com-sivustolla niin referenssiasiakkaiden logoja kuin asiakasääniä ja tapaustutkimuksia haastatteluina lisätäksemme sosiaalista hyväksyttävyyttämme. Käytämme myös Google-arvosteluiden upottamista ja esittelemme lehdistöosiossa, missä mediassa on jo kirjoitettu meistä:
Elementtejä sosiaaliseen hyväksyttävyyteen käytetään paitsi verkkosivustoilla ja esitteissä myös kirjallisissa tarjouksissa asiakkaille laskettuja palveluitamme varten viimeisellä sivulla, joka vahvistaa luotettavuuttamme, sisältäen asiakasäänen. Sillä juuri tässä hetkessä asiakas tekee päätöksensä tarjouksen hyväksymisestä tai ei. Siellä, missä ostopäätös tehdään, asiakkaat tarvitsevat usein varmistavia elementtejä, kuten asiakkaiden määrä, arvostelut jne.
Vinkki: Asiakasääni tai arvostelu eivät yleensä ilmesty itsestään. (Paitsi negatiiviset.) Kysy ja valmistaudu tarvittaessa jotain asiakastasi varten. Tee hänelle mahdollisimman helppoa arvioida sinua tai antaa asiakasarvio esimerkiksi Googleen.
18 | Turvallisuuden takaaminen takuulla
Laadun lisäksi voit luvata vielä enemmän. Anna asiakkaillesi takeita matkaan. Tämä helpottaa heidän päätöstään ja antaa heille lisää turvallisuutta.
On olemassa monenlaisia takuuvaihtoehtoja. Esimerkiksi:
- 30 päivän tyytyväisyystakuu
- Rahat takaisin -takuu ilman perusteiden ilmoittamista
- Toimitus takuulla tietylle päivämäärälle asti
- Palvelutakuu, että tietyn ajan ostoksen jälkeen korjaukset ovat ilmaisia jne.
Ole hyvä ja huomioi: Laillisesti on kiellettyä mainostaa itsestään selvyyksiä, kuten 14 päivän peruutusoikeutta kuluttajille. Voit saada varoituksen. Jos haluat tietää, millaisilla takailmoituksilla voit mainostaa, käy vilkaisemassa IT-oikeuden toimistolla.
19 | Herätä pelkoa kivusta tai negatiivisista vaikutuksista – ja ota se taitavasti pois
Myyntiä enemmän pelon avulla? Toimii. Ajattele vain kaikkia niitä shampoita, joiden väitetään ehkäisevän hiustenlähtöä. Voitko tai haluatko hyödyntää tällaisia mahdollisuuksia omassa asemoinnissasi, riippuu tietysti portfoliostasi.
Vaarallisuuden tai ikävän tilanteen dramaattisen korostamisen avulla pelko viestitään, minkä tuote tai palvelu estää. Vakuutusyhtiöt työskentelevät perinteisesti tällä tavalla.
Kun lainasin AVISilta muuttoautoa itselleni, AVISin työntekijä yritti myydä minulle vapautumisen 1000 euron omavastuusta vahingon sattuessa. Tämä luopuminen maksoi alle kaksinumeroisen summan. Kieltäydyin aluksi. Mutta AVISin työntekijä loi 2-3 tilannetta, kuten toisen auton peruutusonnettomuuden tai vastaavan. En tarvitsisi olla edes syyllinen jne. No hyvä, hyväksyin tämän vaihtoehdon. Ja todellakin, maantiellä minulle osui kivi ja saatoin melkein katsoa, miten siitä muodostui halkeama. Lopulta olin hyvin kiitollinen siitä, että lisäsin tämän luopumisen.
Asiakkaat etsivät tiedostamattaan ostovahvistus- tai turva-argumentteja päätöksentekoon! Toimistotilauksissamme on selvää, että freelancer voi tarjota kuvitteellisesti samanlaisen palvelun, esim. uuden verkkosivuston, usein halvemmalla kuin me, jotka olemme 15 hengen tiimi. Jos saamme vaikutelman, että kiinnostunut osapuoli saattaa perääntyä tai ilmaisee halua verrata vielä hintoja, lähetämme hänelle tarkastuslistamme. Kirjoitamme sinne paljon argumentteja, jotka antavat turvallisuutta kiinnostuneelle valitessaan meidät ja aiheuttavat epävarmuutta valitessaan freelancerin hinta- eikä laatuvertailun perusteella.
Lisää brändin asemoinnista
Haluatko tietää enemmän brändin asemoinnista? Klikkaa saman tien video-trainingimme puolelle “Yrityksen asemoiminen & Brändin luominen”. Blogisarjamme neljännessä ja viimeisessä osassa valotamme myös jokaisen asemoinnin oleellisinta osaa: ideata.
- Brändin asemoiminen - Osa 1: Mikä se on ja mitkä ovat viisi ratkaisevaa kysymystä
- Brändin asemoiminen - Osa 2: Oikean strategian avulla kiehauta kohderyhmäsi
- Brändin asemoiminen - Osa 3: 19 vinkkiä brändin rakentamiseen ja kohdeyleisön voittamiseen
- Brändin asemoiminen - Osa 4: Ideat, aikataulu ja tarvittavat suunnanmuutokset